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高確率セールスとは信頼と尊敬のプロセス
見込み客の発掘ができ、アポイントメントがとれたら、顧客と直接会う段階に入ります。
ここからが信頼と尊敬のプロセスです。
見込み客と信頼関係を築く事は高確率セールスのステップの中でも重要です。
ビジネスの話を抜きにして、相手の人となりを良く知り、信頼と尊敬の関係を築き取引をするに値するかを見極める段階でもあります。
お客様はいろんな競合する他社の商品のいろんなメリットの中から選ぶという作業しています。その中で、信頼できる相手というのは非常に重要な意味を持ちます。
コツとしてはビジネスを忘れ、一人の素の人間になる事。また、相手の事に心から興味を持つ事である。
みなさんも経験ありませんか？
小学生くらいの頃、転校生が来ると非常に興味を覚えた事を。
「どこから来たのか？」「どんなヤツなのか？」
それを思い出してください。
但し、いきなりこっちの興味本位で質問攻めにしてはいけません。それこそ相手の不快感を招くもとです。
あくまで相手の会話に合わせて、質問をしていきます。
但し、話の切り出しをこちらからしなければいけない場合もあります。その場合はあたりさわりのない内容でしかも答えがイエス＆ノー以外で答えてもらえる質問にしましょう。
例えば「どれくらいこの仕事をされているんですか？」とか、相手の会社の周りの様子を聞いてもいいでしょう。と、簡単に言っても実際は難しいと思いますので、ひたすら経験あるのみです。
そして、その後は相手のくれた答えに関連付けて、質問をしていきましょう。この時、関連のない質問をしないように気をつけましょう。そういう質問をした瞬間にお客様は儀礼的に質問していると感じて、信頼関係など築けなくなってしまうからです。
ただ、お客様の中にもいきなり商談をしたがる方もいるかもしれません。その時は、正直に、お客様の人となりを知り、また、自分の人となりを知ってもらい、お互いに信頼できると判断できない限り、商談をする事はできないと。
本当に自分の商品に興味のあるお客様なら、同意してもらえるはずです。してもらえない場合はその時点で話を打ち切り、退散しましょう。