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　高確率セールでは尊敬と信頼のプロセスが完了したら、いよいよ発見と除外のプロセス（商談）に移ります。

　実は高確率セールスでは最初から最後までこの発見と除外のプロセスを繰り返しているのです。

　まず、商談に入るまでに、お互いに条件が合えば、取引を行える状態にあるか確認します。

　次にこの商談費やす十分な時間が取れているか確認します。

　また、取引先の満足条件を満たす事ができたら、必ず購入又は契約してくれるのか確認します。

　以上の点で一つでも、確約が取れなければ、その場で取引を打ち切りましょう。なぜなら、すでに上記の三つすら確約できないのであれば、成約できる確率はかなり低いでしょう。なので時間の無駄です。

　また、上記の質問に対して、なぜ答える必要があるかと聞かれれば、正直にその確約が取れなければ商談を進める事はできないと伝えましょう。相手が商談に対して本気であるほど、これらの要求は受け入れてくれるはずです。受け入れてもらえないのであれば、冷やかしである可能性も高いですし、ライバル会社へ圧力をかけるための材料に使われて、終わりでしょう。
　
　この場合は一旦商談を打ち切り、再びＴＥＬなどでコンタクトを取り続け、先方が高確率で成約できる顧客になった時に再び商談に望みましょう。

　上記三つの質問に対して、確約が取れたら、商談に移りましょう。

　まず、なぜその商品（サービス）が必要なのか確認しましょう。

　次にその商品（サービス）を希望するか、確認しましょう。

　次に資金面について確認しましょう。

　次は意志決定者は誰なのか確認し、その人と会いたいという旨を伝えましょう。

　次に意志決定者を全員確認しましょう。明確な企画提案をする前に意志決定者全員に満足条件について確認したいと伝えましょう。

　そして、取引の影響について確認しましょう。もしも納期が遅れた場合にどうなるのかなど。

　意志決定者の個人的な商品に対する好みを聞きましょう。

　その他、ライバル業者などの存在について聞きましょう。もしもライバル会社が血縁などだった場合にいくら満足条件を提示しても、破談になる可能性が高いです。そういう可能性を先に焙り出しておきましょう。

　その取引に関する先方の内部手続きについて確認しましょう。どこの部署の誰が発注を出し、誰の承認を経て、自分の会社へ届くのか等についてです。

　この取引に対する、意志決定者への影響について確認しましょう。

　意思決定者の個人的偏見について確認しましょう。

　後は潜在的にある、取引への障害についてできるだけ確認しましょう。

　以上の手順にて、プロセスを積み上げてください。途中、一つでも明確な答えが得られない場合は、いつでも除外し、商談を取りやめましょう。
　成約する確率が低くなるからです。

　ポイントいつでも感情的にならず、淡々と進めることです。又、説得は厳禁です。自分が少しでも説得を始めていると気付いたら、すぐに商談を取りやめましょう。説得を始めたという事は相手抵抗を始めたという事なので成約できる確率は低いし、もしできたとしても良い取引にはならず、長続きしないでしょう。